Robert Cialdini’s zes invloedprincipes

Zes “wapens van invloed”:

Mensen doen graag wat terug. Dus als jij iets voor iemand doet, heeft deze persoon onderbewust een schuldgevoel. Zelf gaf hij het voorbeeld van jochies die kaarten voor vijf dollar aan de deur verkochten. Als dat aanbod werd afgeslagen en vervolgens boden de jongens een reep chocola aan voor één dollar. Zonder het eerste aanbod had hij de chocola nooit gekocht. Hij had het verder onderzocht en als je random mensen kerstkaarten stuurt, sturen heel veel mensen een kaart terug.

Toezegging en consequentie. Als je mensen iets toe laat zeggen, zullen ze het eerder doen. Bij restaurantreserveringen per telefoon bijvoorbeeld. Als je zegt “blabla even terugbellen als je toch niet komt blabla”. Is dat minder effectief dan mensen de vraag “Belt u even als u toch niet wilt komen?” met ja laten beantwoorden.

Sociaal bewijs. Als er een schaap over de dam is, dan volgen er meer. Zeer succesvol was het veranderen van “Onze telefonistes wachten op uw telefoontje” in “Als onze telefonistes in gesprek zijn, probeer het alsjeblieft later nog een keer.”

Autoriteit. Testimonials? Wat hier ook onder valt volgens  Cialdini is in je aanbieding eerst een zwak punt noemen om vervolgens de andere punten te laten schitteren.

Geliefd zijn. Viral marketing.

Schaarste. Aanbiedingen die beperkte tijd beschikbaar zijn. In marketing kan je hier dus denken aan een ‘uitverkoop’. Maar je kan het nog iets schaarser maken door een beperkte groep mensen uit te nodigen. Die horen bij de club en voelen zich speciaal.